El lunes, 17 de julio, la camioneta del tío Tonellaes va sobrecargada de personal pues, además de las personas del Mas del Canònge que usualmente van al mercat del dilluns, también viajan las futuras vendedoras del que será el nuevo puesto de Los Masos de la Plana Alta. Durante el fin de semana, Paca, Pili y Sisca las han estado asesorando para que se vayan familiarizando con el ambiente del mercado del lunes y, sobre todo, enseñándoles las reglas más elementales acerca de cómo han de comportarse como vendedoras: poner siempre buena cara, no discutir con los compradores, ser diligentes en despachar, no equivocarse en las cuentas, tratar con amabilidad a los clientes y si se les presenta algún problema que no saben o no pueden resolver llamar a Paca o, en su defecto, a Paquita. Nada de teoría, ha sido como un mini curso práctico sobre la venta y la clientela.
Una vez puesto en funcionamiento el nuevo puesto y comenzado a despachar, como Zaca se temía, cuatro de las masoveras no dan la talla como vendedoras. Son vergonzosas, no hablan con fluidez, y se hacen un lío con las cuentas. En más de una ocasión hasta Lía ha tenido que ayudar a más de una. Tampoco saben tratar a las clientes y si alguna compradora se ha puesto algo impertinente –siempre hay gente que mea fuera del tiesto- le han contestado de malas maneras. El muchacho piensa que los del Canònge van a necesitar tiempo y paciencia para sacar algún provecho de alguna de las masoveras-vendedoras. Una de las cuales, por cierto de las más agraciadas, da la impresión de haberse prendado del bueno de Anselmo y, cuando no despacha, coquetea con él de forma descarada, ante la contenida irritación de Pili que se ha apercibido de los tejemanejes de la joven. Zaca, que sigue estando muy verde en lo que atañe al conocimiento de las féminas, no se ha dado cuenta, pero Sisca sí y se lo comenta.
-¿Te has fijado como la tal Etelvina mira al pobre Anselmo?, se lo come con los ojos y coquetea con él con un descaro que es una vergüenza. Parecía una mosquita muerta y está resultando ser una calienta braguetas. Y Pili tiene un cabreo morrocotudo.
-Sisca, eres una cotilla. Igual la pobre chica no ha salido nunca del mas y se comporta así con toda la gente.
-Zaca, eres más ingenuo que una novicia. Te digo que si la Etelvina no se controla, antes de que acabe el día tendremos bronca. Pili tiene mucho genio y no se va a callar.
Durante la mañana, Zaca ha estado tomando notas sobre los aspectos que deberían mejorar en el nuevo puesto, así como lo que habría que enseñarles a las nuevas vendedoras para que tengan menos problemas al atender a los clientes. Entre sus observaciones figura que quizá fuera eficaz que las vendedoras llevarán una especie de chapa en la que figurara su nombre, lo que podría facilitar el acercamiento entre vendedoras y compradores. También anota el posible problema de que se arremolinen los clientes para comprar el producto-cebo y surjan disputas sobre el orden de prelación, cuestión que no se le ocurre como resolver. Y lo que le sigue preocupando, en el supuesto de que tengan muchos clientes, es como solucionar el cuello de botella que probablemente se formará si solo cobran Paca y Sisca. No toma más notas porque buena parte de la mañana lo que ocupa su mente es el asunto de la clase que va a dar a los alumnos masoveros de su flamante escuela. Piensa que no es lo mismo enseñar a tres personas, como es su tarea actual –pues Mito no cuenta-, que adoctrinar a un grupo de doce o catorce alumnos y de diferentes edades. Quizá podría ayudarle preguntar a sus maestros del pueblo como hacerlo. Casi hacia el final de la mañana se le ocurre que posiblemente haya libros que traten la cuestión y, tras pedir permiso a Paca, se dirige a la librería de Ballester a ver si encuentra algún manual sobre ello. Descubre un librito titulado La organización de la escuela primaria de la editorial Escuela Española, y lo compra. En su búsqueda se topa con un texto cuyo título es Manual del buen vendedor, de un autor norteamericano, que también adquiere. Se dice que quizá en ambos textos encuentre las soluciones a sus dudas, en un caso de cómo organizar el grupo de nuevos alumnos, y en el otro de qué hacer en la publicidad del nuevo puesto. En los siguientes días se entrega al estudio de ambos manuales. El de la organización de la escuela primaria le ofrece una solución en la que ya pensó tiempo atrás: la de la enseñanza cooperativa. Le parece que puede ser una alternativa eficaz. En cuanto al manual del buen vendedor extrae una serie de ideas que parecen prácticas. Cree que es pertinente informar de ello a Julia y, sin pensárselo dos veces, el martes se planta en el cuarto de estar en el que habitualmente suele estar la abuela.
-Señora Julia, ¿tiene unos minutos para que le cuente lo que he descubierto sobre el arte de vender?
-Bachiller, para ti tengo todo el tiempo del mundo. Cuéntame.
Zaca le refiere lo del manual y como prueba lee un retazo del contenido del libro. Y empieza por una parte negativa titulada “Los 7 errores de un vndedor”: La improvisación. No escuchar al cliente. El descontrol del tiempo. La arrogancia. No saber empezar, ni saber terminar. Descuidar la comunicación no verbal. Déficit o exceso de pasión.
-¿Qué le parece?
-En principio parecen buenos consejos, pero algunos de ellas no acabo de comprenderlos. Uno es el descontrol del tiempo.
-Se refiere a que el tiempo es oro y que hay que controlar el que se gasta en cada comprador. Ni poco, que puede darle al cliente la impresión de que no se le presta la atención debida. Ni mucho, pues si se emplea demasiado tiempo en un cliente, se resentirá el que podamos prestar a otros.
-¿Y qué significa lo del déficit o exceso de pasión?
-Pues que para vender hay que ponerle una miaja de entusiasmo, pero que es tan malo mostrar poco como excederse. En el término medio está la virtud como decía un sabio griego hace muchos siglos.
-Hay que ver, Bachiller, con los pocos años que tienes y las cosas que sabes, hasta de los griegos. Ahora confirmo la cagada que hizo mi padre cuando me prohibió que me hiciera bachillera. La misma estupidez, por cierto, que mi hija y yo hemos cometido con nuestra nieta. Lástima que te vas a quedar tan poco tiempo entre nosotros, pues podrías enseñar a Paquita algo de lo mucho que conoces.
-Gracias por sus elogios, señora Julia. Pero no es cierto que sepa tanto, por cada cosa que conozco hay trillones que desconozco. Y volviendo al manual del buen vendedor, ¿qué hacemos con los consejos que da?, ¿se los damos a conocer a las masoveras o qué?
-Déjame echarle un pensament y ya te diré si hacemos algo.
Julia solo necesita veinticuatro horas para pensarse lo que Zaca le ha planteado sobre los consejos del buen vendedor. Decide que el próximo fin de semana organizarán una especie de breve curso para enseñar a las masoveras algunas de las reglas del manual encontrado por el Bachiller, como siempre le llama. De momento, las envía a sus masías de las que faltan hace demasiado tiempo.
A todo esto, los padres masoveros de la nueva escuela no han perdido el tiempo. Han limpiado a fondo y encalado la estancia contigua a la almazara que será el emplazamiento de la escuela y han instalado el mobiliario escolar de la unitaria de La Vall d´Alba, pizarra incluida. Han preguntado a Zaca si le parece bien comenzar a dar escuela el martes, 25, del mes en curso. Y le han informado que, al final, los críos asistentes van a ser trece, incluidas dos chicuelas, y le recuerdan que tres parejas de ellos son hermanos, como le habían adelantado, a los que solo les cobrará cuatro duros. Y agregan algo que no esperaba: por los cinco días que va a dar escuela en julio cada alumno pagará un duro más. Zaca echa enseguida las cuentas: 13 duros de julio, más en agosto siete críos por 5 duros serán 35 duros, más 6 –las tres parejas de hermanos- por 4 duros son 24 machacantes. Hace el correspondiente sumatorio y la cifra resultante es ¡360 pesetas, todo un capitalazo! Padre podrá pagar casi un cuatrimestre a sus maestros del pueblo. Cuando recuerda que pensó que en el Mas se iba a aburrir no puede por menos que esbozar una sonrisa. De aburrirse nada, lo que le va a pasar es que le va a faltar tiempo para todo lo que tiene que llevar a cabo.
El sábado, 22, llegan las masoveras para realizar el mini curso que entre Julia, Paca, Sisca y Zaca han preparado para enseñarles técnicas modernas de venta, que así las define el manual del buen vendedor. Y han incluido en el curso a Lía para que vaya formándose como futura vendedora, algo que para la chiquilla supone una promoción respecto al papel auxiliar que desempeñaba en el antiguo puesto. Zaca será quien les explicará la teoría del asunto y Paca, con la ayuda de Pili y Sisca, les enseñarán los aspectos prácticos del arte de vender. Julia ha mandado confeccionar unas chapitas con el nombre de cada una de las masoveras, que ha acortado, según le ha parecido, para que suenen mejor: Asun, Tensia, Geno, Lola, Casi, Beni y Etel. También les han confeccionado unos delantales de un azulado claro con peto y grandes bolsillos y les han comprado unas bonitas alpargatas blancas.
-La verdad es que van hechas unos pimpollos –reconoce Paca.
-La carcasa no está mal, habrá que ver cómo anda el motor –puntualiza, un tanto escéptico, Valerio.
El sábado, Zaca se estrena en el mini curso, siendo presentado por Julia como técnico de ventas. El chico piensa que es una exageración, pues de teoría de ventas solo sabe lo que ha leído en el manual y en cuanto a práctica solo atesora la escasa que pudo adquirir en su etapa como coniller. En cualquier caso, haciendo de tripas corazón, les explica que el decálogo del buen vendedor, a grandes rasgos, se centra en la importancia de conocer el producto, planificar el trabajo, ser cortés y amable, identificar las necesidades del cliente, orientarlo, respetarlo y cumplir los compromisos adquiridos. A lo que añade la importancia de saber comunicarse de manera clara y concisa y de no mentir nunca. De aceptar las objeciones del cliente y aprender de ellas. De escucharlo y crear relaciones que perduren en el tiempo. Y termina su explicación enfatizando esto último:
-Tened en cuenta que la venta no termina cuando el cliente sale del puesto con el producto adquirido. Si tiene algún problema debéis poner todos los medios para ayudarle, no hay mejor forma de fidelizar a un cliente. ¿Alguna pregunta?
-¿Qué quiere decir fidelizar?
- Conseguir, de diferentes modos, que los clientes del puesto permanezcan fieles al mismo. En otras palabras: que vuelvan a comprar. Si no vuelven es que el producto no les ha gustado o que la vendedora no les ha tratado como debía.
-Yo no he entendido que es lo de aceptar las objeciones del cliente y aprender de ellas.
-A veces ocurre que un cliente le pone pegas o indica detalles negativos del artículo que quiere comprar. Entonces tienes dos opciones: o no aceptas sus objeciones y discutes con él, con lo que lo más probable es que no te compre el producto; o aceptas sus pegas y tratas de minimizar su importancia y al tiempo aprendes para la próxima ocasión. En uno de los libros sobre ventas que he leído resumen esa cuestión en la siguiente frase: El cliente siempre tiene razón. Y añado: y aunque no la tenga, hay que dársela, pues de lo que se trata es de vender y, además, de que vuelva a venir. Y ahí termina el papel del chico como especialista en ventas. El cercano lunes, 24, se verá si sus explicaciones han sido provechosas o todo ha quedado en fuegos de artificio.
Ese domingo, Zaca está dando un breve paseo para tranquilizarse, pues son muchas las expectativas que la gente del Canònge tiene puestas en el nuevo puesto del mercat. Y él, como inductor de alguna manera de la idea original, se siente corresponsable de lo que pueda pasar. Un fracaso sería algo terrible y del que sería difícil rehacerse. Recuerda y vuelve a rezar la jaculatoria que tanto bien le hacía de pequeño: Oh, María, sin pecado concebida, rogad por nos que recurrimos a vos. Anda en esas reflexiones cuando sin buscarlo descubre algo que le pone de mal cuerpo. Medio escondidos, junto al viejo molino de viento, están Anselmo y Etelvina estrechamente abrazados. Ella tiene la falda arremolinada a la altura de la cintura y gime. Él, con los pantalones por los tobillos, se mueve compulsivamente y jadea. Zaca no sabe de lances amatorios, pero no es tan inocente como para ignorar lo que está haciendo la pareja. Y enrojece como un colegial, lo que en el fondo es. Sin hacer el menor ruido se vuelve por donde venía y se aleja de los amantes que, cegados por el torbellino de su pasión, no lo han visto. “Tenía razón Sisca -se dice-, estos se han amancebado”, concepto que desconocía hasta que casualmente lo descubrió en el Sopena. En la vuelta piensa qué será más correcto: si contarlo o callarse. Dado que es lo más fácil y cómodo opta por no decir nada. Como diría Julia, tan aficionada a los refranes: en boca cerrada no entran moscas. Pese a ello, la escena le ha hecho pensar en que esa relación adulterina puede afectar de alguna manera al normal desarrollo de la actividad de Los Masos de La Plana Alta, pues Anselmo es un elemento importante en el Mas y lo mismo Pili, su esposa. Y sabe, porque lo ha oído en casa muchas veces, que los líos de faldas suelen terminar como el rosario de la aurora. Lo que le lleva a plantearse si, en última instancia, será mejor callarse o contar lo que ha visto, pero ¿y a quién chivarse? Además, chivarse es algo indigno y feo. Pero, ¿y si por mantener la boca cerrada lo del nuevo puesto se escaralla? Llega al caserón y todavía no ha resuelto el dilema. ¿Callar o contarlo?
PD. El próximo martes publicaré el episodio 72 de la novela “El masover” titulado: Recordando a Calderón
